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一个客户经理的自述:卷烟诚信自律互助小组建设永远在路上

兰珺 周倩    澳门博彩评级18-5-16

  会理县局(分公司)从澳门博彩评级12年开始就启动了卷烟诚信自律互助小组建设工作,但那时没有对卷烟零售价格进行统一规范管理。随着卷烟零售客户的增加以及市场竞争变得越来越大,很多零售户为了留住顾客,开始降价销售卷烟。因为不降价顾客就会流失,损失的不光是卷烟,还有顾客顺带购买的其他商品。所以前几年,城区的很多零售客户都是以低价吸引顾客,虽然保住了卷烟销量,但客户的经营利润却很低。我们公司也看到了这种市场乱象,为使自律互助小组真正发挥维护客户利益的重要作用,于澳门博彩评级16年底加强了全县卷烟诚信自律互助小组建设工作,然而,我负责的片区有132户客户,按照客户经营地址,重组了10个自律小组,并根据《卷烟诚信自律互助小组管理办法》,重新梳理了小组功能和管理流程。

  《管理办法》实施后,我们客户经理才真正开始遇到了各种难题。例如,全县统一价格这个问题,客户从怀疑、观望、勉强接受,再到后面的完全接受甚至主动参与小组管理。这个过程是很艰难的。我负责的片区有个佳福市场自律小组,这个小组是全县所有零售户和消费者公认的,卷烟价格最低的一个组。只要一提到价格,佳福市场自律小组就是全县客户批斗的对象。原因是这个小组的其他商品都是属于批发销售,卷烟也随着其他商品一起批发销售,致使佳福市场小组卷烟条价明显低于周边零售客户。这个特殊区域,特殊的小组,要执行价格统一,真的是很困难。于是我们经过反复多次召开小组座谈会,积极给客户宣传讲统一价格对提升盈利的好处,同时,对于客户提出的疑难问题,我没法解答的,邀请科室负责人亲自参加小组会,请科室负责人做解答。最多的时候曾经一个月每周的周六,都在佳福市场召开小组会。客户也许是被我们的真诚与执着感动了,才勉强的接受并试行了一下。经过一个月的试行,客户反映始终有一小部分客户不按照规定价销售卷烟。对于违规乱价销售的客户我们严格按照《管理规定》的处罚规定进行处理:第一次就罚100元,第二次罚澳门博彩评级0元,以此类推。

  《管理办法》规定了每个小组需自愿交纳市场维护保证金用于市场价格监管,保证金收取金额在5-30元不等。佳福市场小组在小组月度例会时提出,保证金少了根本起不到制约乱价销售的作用。于是该小组客户纷纷提议,建议每家缴纳1000元的保证金,规定凡是违规乱价销售卷烟,这1000元就奖励给本组其他没违规的客户。佳福市场小组还专门选出两个客户代表,一个负责管钱,一个负责管账,共同对小组内的市场维护保证金进行管理。小组还自费按照统一样式制作了“佳福市场卷烟诚信自律互助组零售价格公示”横幅。横幅上明确标注:云烟(软珍品)215元/条,云烟(紫)93元/条,其他所有卷烟条、包价一律按照规定价执行,品质保证,谢绝还价等等内容,同时还注明了小组每一家成员的卷烟编码。

  通过3个月的共同维护和监管,佳福市场小组的价格终于稳定了,小组成员的盈利水平也提升了。价格统一后,一个佳福市场客户对我说:‘我现在销100条紫云能赚500元钱,在没执行全县一价制时只能赚澳门博彩评级0元钱,现在卖一条都比以前卖2条赚的钱多,还减少了资金的积压,真是和乐而不为呢?”

  自律小组的建设离不开小组长的努力,离不开客户的配合。而新品的培育,特别是川烟新品的培育,小组长更是肩负起了更重要的责任。以前川烟新品上柜,是我们每个客户经理最头痛的事。每上一个新品都要挨家挨户的走访宣传,有的客户当着我们的面答应上柜,但一到订烟时就忘记了。还有的客户甚至把客户经理电话拉入黑名单....自从成立了卷烟诚信自律互助小组,川烟新品的上柜工作就轻松多了,我们给各个小组建立了一个微信群,只要有需要上柜的川烟新品了就在微信群里发送,通过图文结合的方式,客户能够直观形象的看到新品的外观包装以及特点卖点,激发了客户的订购积极性。如果到一个月第三周都还没订的客户,我会和小组长亲自登门去拜访,和客户拉一下家常,帮客户做一下陈列,小组长还会亲自告诉客户新品川烟上柜后是如何的赚钱,例如;卖一条五粮醇香可以赚28.6元,而卖一条软云才赚8.30元,卖新品的利润明显比老产品高多了,同时,在每月的小组例会上,我们还要对川烟新品上柜情况进行通报,对已经上柜的客户进行现场表扬,并邀请已经上柜的客户进行经验交流,现场指导小组内其他成员推荐销售技巧。就是通过这样的方法,那些从来不订川烟新品的客户也试着订一两条来销售,慢慢的,客户尝到了卖川烟新品的甜头,现在绝大部分客户只要一看见微信群里面的川烟新品发布通知,就会去主动到新商盟里订来上柜销售了。在新品上柜工作中,我们客户经理说十个好,还不如组长亲自说一个好。各个自律互助小组长才是真正发挥新品引领销售的作用,是带领大家致富的领头人。

  以上是我们在开展卷烟诚信自律互助小组价格管理工作中遇到的很多问题中的很小的一部分,虽然由于稳价等因素会有一小部分消费者流失,导致部分客户卷烟销量暂时的下滑,但是我们稳定了市场价格,守好了行业发展的渠道,带给我们客户实实在在的利益。卷烟诚信自律互助小组建设工作任重而道远,我们相信,只要我们和客户齐心协力,心往一处想,劲往一处使,就能克服前进道路上的各种困难,就能让全县的市场价格稳定,最终让客户赚到更多的钱。

来源:会理县专卖局
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