阿里巴巴做网络红娘 国有银行牵手中小企业

　　“一方面是银行有钱借不出去，另一方面是中小企业主们借不到钱。”虽然解决中小企业融资难问题的呼声高涨了很多年，但是这个矛盾长期以来仍一直困扰着中小企业，同时也困扰着银行。中小企业颇为受制于融资信用构建和企业内外部发展环境等种种问题，而银行，尤其是国有商业银行这些大的金融机构也在发展中小客户上力有不逮。

　　这个问题在引入第三方作为媒介的尝试上似乎找到了成功的途径。在全球著名的阿里巴巴电子商务平台上，银行通过网络营销，一种创新的金融合作模式让银行和中小企业找到了互利共赢的契合点。

　　银行：寻觅希望的蓝海

　　国有大型银行长期以来只重视“二八”中的“二(VIP)”——大客户，对自身不可替代的资源依赖非常强。然而由于银行服务同质化现象日益凸显，银行间竞争形势更趋严峻，在大企业客户的争夺和谈判中，国有银行也逐渐失去话事权，乃至陷于被动。在新形势下，国有银行的眼光开始注意到之前忽视的一块市场——中小企业、微小企业，希望在这块市场上发展出一片新天地。

　　中国目前大约有4000万家中小企业，他们的快速成长，获得了银行业越来越多的关注，尤其是国有大型商业银行也已经认识到，随着中小企业、微小企业的成长，这些“潜在”客户经过培养，可以获得非常高额且长期的利润，他们确认，这正是希望的“蓝海”。

　　另一方面，我国的国有大型商业银行不同程度上承担着帮助政府扶持企业发展的责任。目前全球经济低迷，原材料价格上涨，出口受到欧美经济下滑、投资项目放缓等国际形势的制约，贸易额下降，中小企业也面临着生存与发展的问题。国有银行也希望帮政府分忧，通过支持中小企业融资，在企业成长、就业、经济等各个层面做出自己的贡献。

　　不过问题是现实存在的：由于历史原因，国有大型商业银行长久以来注重大客户的服务，这就使得在发展中小企业相关业务上存在一些障碍。

　　此外，国有大型银行对中小企业的定位也存在很大的偏差，他们原本关注的“中小企业”实际上也是比较偏大的，在真正中小、微小企业客户的寻找上其竞争力不如农信社和城商行。与之相反的，这些农信社和城商行则陷于寻求大客户的苦恼，在这样的形势下，大银行往下走，小银行往上走，界限模糊，双方出现了业务“交锋”的胶着地带。

　　国有大型银行在资金充足率、贷款能力、人员素质、网点数量、科技力量、会计支持等各方面无疑存在着小银行无法比拟的优势，但是找不准客户，这些优势也就往往“无的放矢”。虽然支持中小企业融资已被列为很多银行的主要计划，然而他们对中小企业并不太了解。很多银行对中小企业的需求、资质、流程的了解处于空白阶段，有些银行甚至没有针对中小企业的流程。大银行不了解中小企业，小企业也不熟悉大银行，双方在各方面的认识都存在偏差。

　　由于定位不准确，需求不清晰，大银行开发的产品不完善，不能符合中小企业客户要求，很多为中小企业服务的产品，犹如鸡同鸭讲，中小企业并不买账。

　　而在营销推广上，大银行不好接触到散布各地的中小企业，如街道、农村、工业园区的企业，即使接触到了，和他们沟通、交流和互动的时候也往往出现捉襟见肘的局面。

　　尤为重要的是，国有大型银行相关从业人员的观念还没有改变过来。很多大银行的高层管理层有很先进的理念，有长远的眼光，他们看到了中小企业广阔的市场前景，但是基层银行从业人员长期浸淫在大企业、大品牌、大产品文化中，难以陡然转变观念，导致了一些执行不通畅的问题，这些人员的服务及营销意识还需要提升和培养，因此中小客户业务的执行推进在短期内很难有质的改变。

　　出于种种原因，在目前的条件下，国有大银行自己找中小企业客户，难。

　　搭建平台的红娘：阿里巴巴B2B

　　阿里巴巴B2B网站拥有近3000万中小企业注册用户，页面每天的流量上亿，可以说是中国独有的、最具价值的中小企业聚合的平台。这个平台上精准的中小企业用户，以及在发展过程中对于融资的渴求加上差异化的需求，正是这些银行需要开发的“增长点”;而平台长期建立起来的完善的信用体系及氛围也支撑起了银行业与阿里巴巴合作的信心。向阿里巴巴B2B上的“潜在用户们”发动网络营销攻势之后，获得的效果使国有银行喜出望外，“以前一直小看了这些企业，没想到他们虽然个子小，长势却那么好”，某国有大型商业银行中小企业贷款部的负责人形象地表达出国有大银行的惊喜。

　　江志强，阿里妈妈副总裁，阿里妈妈是一家全球领先的中文广告交易公司，隶属于阿里巴巴集团旗下，并代理阿里巴巴中文站的媒体销售业务，在接受记者采访时说：“大银行以前从来没有意识到中小企业这么好：利润高，增长态势高，信誉好，虽然利息比贷款达几十亿的企业利息少的多，但是风险小很多。银行和我们合作网络营销已经将近一年了，目前中小企业还款率为100%。”利用平台和技术上的优势，阿里巴巴帮助银行降低了风险和成本。通过阿里巴巴，大银行第一次接触到了优质的中小企业，相对过度开发的大客户，这是一片未曾拓展的处女地。

　　江志强表示，中小企业老板都很聪明，知道谁能为他真正带来帮助，而且相比大的企业，中小企业主们更加“重感情”，尤其是对为他们雪中送炭的人，因此他们对于合作银行的粘性高，依赖度也比较高，选择了一家银行合作之后，其他的金融业务也都会依托这家银行进行。

　　以诚信体系为衡量基础，在适当的交流和合作之后，中小企业很容易与银行建立信任关系。因为信任，中小企业可以为大银行带来很多的中间业务，如开户、存款、结算、出口、信用卡、车贷、房贷等等。因为这些企业主不仅是是企业的负责人，有借贷、资金周转、结算等企业金融产品上的需求，同时也是个人金融产品的用户，他们在理财、消费和购买上的习惯也有助于银行设计出更个性化、更人性化的个人消费者产品，从而建立健全金融产品，提升服务。而阿里巴巴B2B独特的“网络联保”贷款模式也为银行带来更多甚至成倍的客户。毋庸置疑，这是一个长期的、稳固的、能为你“举一反三”的客户群体。

　　网络营销：模式不只是贷款

　　事实上不仅仅是抓人眼球的个体、作坊、小企业，阿里巴巴B2B平台上的企业构成层次非常丰富，与国内企业的构成结构也极为相似，与国家相关部门对于企业的分类以及行业种类的分类也是高度一致的。客户资源包括了各种规模的公司：上到宝钢等特大型企业、和路雪等外资大型企业，下到手工作坊等只有几个人的小公司，甚至到个体户、创业者。“不以规模论英雄，我们看重的是资质”，这是阿里巴巴信奉的原则，也应该是银行选择客户的原则。

　　通过和阿里巴巴B2B网络平台的营销合作，工行推出了无抵押纯信用贷款，建行推出了“网络联保”贷款，以及电子商务订单融资和电子商务速贷通贷款业务，为阿里平台上众多有融资需求的中小企业提供了不同的贷款服务。在已开放试点的浙江10个城市，报名企业超过4000家，200家以上的企业获得了阿里贷款，截止到6月底，发放总额达5.2亿元人民币。此外，银行还和阿里巴巴通过线下专业金融培训的方式为中小企业传授金融知识，使银行有效地将业务及产品直接推向目标新客户。

　　在“网络联保”业务中，三家以上企业可以联合共同申请贷款，阿里巴巴承担了类似于担保机构的职能，并且不收取风险保证金，免费为企业和银行服务。联保机制还促成了相熟企业组圈渠道、资源和信息的共享，让陌生企业组圈加深沟通与合作。同时，阿里巴巴根据自己在业界首创的贷款风控模型，提取联合体企业交易和行为数据、信用记录等，筛选后提供给银行，确保申请企业符合贷款规定，并保障联合体利益。这种贷款模式独特且没有可复制性，自2007年10月至今，银行已经安全方便地获得了超出50%的新增优质客户。

　　为了协助银行进行品牌和业务产品的实质性营销，赢得更多高质量和高忠诚度客户，阿里巴巴还为银行量身定制了资讯发布、硬广投放等一系列精细化和个性化的服务。阿里巴巴用户的活跃度很高，通过广告推广可以最大程度的在中小企业中更好的树立起银行品牌形象，充满活力的阿里社区也充分激发了用户的参与积极性。

　　以中国银行为例，先是在阿里首页投放了赞助奥运的品牌广告，并将这个Minisite作为中国银行官方网站的链接入口，这解决了银行网址复杂，多数企业用户需要经过搜索才可以查到银行网址进行登陆的问题，也使中行PV流量自投放之日增加了40%。这些举措帮助了银行对客户进行了“关系”培养，也让更多的小经营者们感到“大银行也不是那么高高在上”。

　　值得注意的是，中小企业对于阿里有一种信任存在，从阿里巴巴到银行的网上银行可以说是一种信任转嫁的过程，这是众多门户、垂直网站所无法相提并论的。

　　浙江绍兴一纺织出口企业的张自强直言：“我们今年的利润已经微乎其微了，加上人民币汇率浮动大，有时候稍晚一两天结算钱就差好几千块，我们根本拖不起!中行在阿里平台上的这些服务系统为我们规避汇率浮动风险提供了保障，切实为企业解决了国际结算的诸多问题。” 据悉，通过阿里巴巴信用体系认证的诚信通和中国供应商企业，只要连上互联网就可以随时随地办理此项业务，并有多重的安全保障。目前中行的国际结算用户规模增幅逾42%，主要推力即来自于此。

　　精准营销：网络时代的创新

　　据悉，目前江苏和广东两地金融机构和阿里巴巴的网络联保贷款业务在进一步落实中，全国范围的推广，也已经在计划中了。江志强表示，阿里巴巴将投入更多的资源，设计包括IT、商务上的产品，目前正处于深挖洞，广积粮，练好内功阶段，而银行方面会在体制、会计科目等体系上进行更大调整。将产品、流程、程序、体制优化好，设计好，在浙江尝试成功后，只要做好培训，就可以在其他省市进行模式复制。

　　以往机械繁琐的服务方式已经面临淘汰，银行面临着向互联网时代网络型银行的转变——提供24×7的服务，减少企业与银行间沟通的中间环节，增强竞争力。阿里巴巴凭借独特的、不可复制的平台资源、研发力量、技术力量和信用体系获得了银行认可，成为撮合银行和中小企业良缘的网络“红娘”。

　　通过立体化合作，银行借阿里巴巴平台搭建了新的金融营销链条，开创了新的商业形态，同时也为中小企业缓解了金融压力下的融资难题。阿里平台和用户的优势、诚信体系等综合因素，使得银行在寻找最有价值的客户群体、寻找最佳的支持平台时和阿里巴巴有了合作上的天然对接，让新的金融产品推广、借还贷款和资金流转手续更为简化，完全颠覆了银行业固有的传统服务模式。

　　这种开放性合作，创造了中小企业、银行和阿里巴巴多赢的格局，是网络化金融时代营销模式的创新，对整个银行业来说具有突破性的示范效应。根据艾瑞咨询《2008年第一季度中国网络广告市场监测报告》数据显示，2008年一季度金融服务类网络广告投放达到了7970万元，同比增幅102.9%，取得了飞速发展。

　　行业分析师田欣指出，“对于金融服务业而言，借用阿里巴巴平台的这种模式，更有的放矢，同时对于加强银行业务信息收集，建立数据库，开展数据库营销提供了更大的便利，更有助于推进银行客户关系的管理。而对于中小企业而言，在外贸环境处于波动时，得到了金融业更为迅速有效的服务。阿里巴巴强大的网络营销服务精准地为金融服务业和中小企业创造了双赢的平台，将会更多的为银行业所关注。”

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